什么产业园2024年销售4万方？怎么做到的？怎么借鉴复制？

　　岁末盘点，在济南园区市场竞争日益激烈的当下，有一个项目脱颖而出，年销4万余方，成为 2024年济南园区招商冠军——济南科创城?数字科技产业园。

　　该园区项目由国企平台——济南城市建设集团所属的山东贯月科创投资集团（以下简称贯月科创）投资建设，总占地约181 亩，总建面25万方；作为中国科学院科创城的产业配套，是济南科创城 “科学园区、科研街区、创新社区” 三大功能区中 “科研街区” 的重要项目；定位于信息技术、数字科技、医疗器械三大产业方向，借助中国科学院四大科研院所的资源优势，集聚落地产业项目。

　　图：济南科创城?数字科技产业园鸟瞰图

　　当前济南市场环境严峻，根据亿翰调研如今招商去化体量相比于2021年同期应处于腰斩略多位置，全市全年总去化量约50-60万方，招商去化相对好的主要为单层、双层工业厂房类产品。济南科创城?数字科技产业园是山东市场、乃至整个北方市场少有的品质型项目还能得到比较好去化，且招商质量可圈可点的项目，案例值得我们深度研究。　　

　　#01　项目基本情况

　　（1）大区位：坐落城市发展重点区域，科创资源集聚，政策优势突出

　　济南科创城?数字科技产业园位于齐鲁科创大走廊——未来产业创新圈、高新东区孙村片区、彩虹湖核心区，属于中国科学院科创城项目一期。

　　从大区位来看，项目坐落于城市多个重要规划的汇聚地，政策引领下，区域内科创资源集聚、产业基础良好。齐鲁科创大走廊是济南市科创资源集聚区，高新东区是城市次中心和济南智能制造走廊、齐鲁科创大走廊的核心区。项目所在的孙村板块定位为产业型次中心，是两走廊交汇地。2023 年济南高新区管委会迁至孙村片区，政策支持力度加大，交通、配套设施快速完善。

　　中科院济南科创城由省、中科院和济南市共建，是济南创建 “综合性国家科学中心” 的核心承载区。目前已入驻齐鲁中科先进电磁驱动技术研究所、光物理与工程技术研究院、空间科学与应用研究院、泰山生态环境研究院四大科研所，区域科创资源丰富。

　　项目周边济南药谷产业园、浪潮产业园、中国中车济南高新产业园等众多产业园区形成了产业聚集，可促进企业交流合作、资源共享与产业链完善。

　　（2）小区位：交通便捷，周边配套资源丰富

　　在交通方面，地铁：地铁8号线“春博路站”比邻项目，由邢村立交通行至章丘山大校区，规划2025年建成通车后，与4号线一站换乘；云巴：山东省内首条云巴“春博路站”紧邻项目，规划2025年建成通车后，可衔接地铁2号线；高速：项目比邻城市主干道经十路，沿经十东路向西大约10公里到达邢村立交桥的京沪高速入口；沿经十东路向东大约6公里到达孙村东收费站高速入口。

　　图：济南科创城?数字科技产业园区位图

　　除此之外，项目周边5KM范围内的配套资源也相当丰富，商业、高端住宅、学校等一应俱全。百联奥特莱斯满足日常购物；中海云麓公馆等高端人居项目吸引高净值人群，营造高品质氛围；山东财经大学等多所高校汇聚，为企业创新提供智力支持；高新区第一中学等优质教育资源解决员工子女教育问题。且项目位于彩虹湖核心区，坐拥优美自然生态环境。

　　图：彩虹湖城市中央公园

　　#02　园区项目产品与招引企业情况

　　（1）整体规划：以人为本，注重对高端人才的吸引力

　　济南科创城?数字科技产业园所处之地，科创资源高度集聚。基于该区域的功能定位以及所具备的丰富资源，打造科创园区成为项目的关键方向。而对于科创园区与科创企业而言，吸引并留住科技型人才无疑是发展的关键所在。

　　项目秉持现代新型科创产业园理念，建筑外观采用玻璃幕墙搭配高端石材，尽显时尚大气，彰显品质追求。露台为员工提供休闲空间，让建筑兼具写字楼形象力与高端研发厂房创新力，充分展现企业形象。园区配套完备，人才公寓、会议中心、食堂、运营服务中心等，为员工营造良好办公环境，利于企业引才。

　　图：项目外立面与配套情况

　　（2）产品设计：实用且高配置

　　济南科创城?数字科技产业园主要规划有三层半独栋、双拼厂房。产品面积段在1200-4500㎡，赠送露台，整栋或分单元销售；两跨柱距达 8.4m，方便企业布局研发设备；高层高和高荷载的配置也为企业提供了有力支持，首层层高 7.8 米、荷载达 3.0t/㎡，二层层高 4.5 米、荷载 750kg/㎡，三层层高 4.5 米、荷载 350kg/㎡。

　　电力荷载方面，一层 120W/㎡，二层及以上 80W/㎡。充分满足了企业研发、小试中试、生产的需求。

　　（3）产业政策与园区软性服务

　　项目是高新区稀缺的50年产权工业用地项目，同时入园企业可享受政府对骨干企业、中小企业、重点产业企业提供的政策支持。

　　除高品质的硬件配置外，项目还提供丰富软性服务，涵盖基础物业管理、政务服务、生活服务、人才服务、设计展示服务、知识产权服务、技术服务、市场服务等。

　　（4）招引企业

　　在好区位、好产品、好政策、好服务的共同加持下，项目吸引了济南中科曙光生物科技有限公司、北星空间科技有限公司、山东创信电子科技有限公司等一批高技术企业。目前入驻园区的客户主要以生物医药、中科院合作企业、科技类企业为主，这些企业具有较高的科技含量和创新能力，企业汇聚进一步提升了园区的产业层次和影响力，形成了良好的产业发展氛围，吸引更多优质企业纷至沓来。　　　

　　#03 济南科创城?数字科技产业园在招商方面有3个值得借鉴的点

　　（1）重视定制需求，对定制需求进行快速响应

　　争取定制类客户是如今园区招商提升质量与招商效率的重要方向，一般而言定制类客户往往自身具备一定的规模，但独立拿地体量偏小，工程成本偏高，配套宿舍食堂设施缺乏运营经验，这时候园区定制就是最好的选择。在济南科创城?数字科技产业园项目2024年整体4万余方的招商去化中，有近三分之一体量为单家企业的定制单。

　　定制类的客户考验着园区运营商在资源协调、快速反应方面的综合能力，这些问题往往是地方国资园区运营商“老大难”问题，贯月科创则是在这方面表现非常优异。首先是政府对接与协调，针对报规报建方案进行综合调整，这方面如今相对好沟通，毕竟都是为了区域产业发展；其次自身决策速率，从产业企业提出定制需求到园区运营反馈报价并进行谈判，决策速率非常大程度上影响定制能否最终落地；第三是园区项目整体测算的调整，特别对于国企已过会的方案需要调整，运营商机制是否适配？自身工程进度是否好协调？济南科创城?数字科技产业园在这三方面都过了关，政府协调、自身决策效率与内部决策效率、工程进度协调方面都做到了各方满意，最终实现了大单定制落地。

　　（2）重视直接招商，遇到客户尽一切努力调动能调用的资源

　　重视直接渠道是如今园区招商的重要变化，也是笔者与贯月科创团队接触后非常直观感受到的先进点。如今园区招商中依托于的中介、商协会、同异业等渠道资源，在园区招商已严重内卷的今天，整体效率已然大幅度下降。渠道资源作为重要招商方式依旧会存在，但对于运营商应“依靠而不依赖”，大力培育自身直接招商能力。这点笔者在贯月科创团队招商打法方面感受真切，强调直接招商，通过各类资源关系挖掘信息，调用一切资源直接联系到企业负责人/决策人，进行深度、有效的沟通，调用资源直接有效地解决企业关键的疑虑与诉求点。

　　直接招商能力的培养，不止于个人招商能力与客户资源、解决客户疑虑和诉求的资源要足够，更重要的是团队战斗力。在招商机会一闪即逝的今天，一旦看到机会就要迅速调动资源投入其中，反应要快，动作要利索，这方面笔者是看到了贯月科创整个园区团队干练、务实的操作风格。

　　（3）组建成熟团队，招商团队皆老手

　　如今的园区市场，产业企业资源稀缺，招商团队的组建与管理是一个非常直接问题，用什么人？如何进行有效管理？新招商没有开过单，自然缺乏必要的谈判技巧与“感觉”，更缺乏相关企业资源，老招商则在经验与资源方面都更优。特别在资源方面，从全国平均数据来看，如今平均客户见第一面直至最终签订合同，整体招商周期已超过140天，老招商有过去储备的丰富企业资源则在这时候就形成了显著优势。

　　在笔者观察，贯月科创在招商团队方面进行了“以老为主，新老搭配”模式。老招商要“严选”，选择真正具备丰富经验与资源、有协同性的人员来担任；而新招商则是“优选”，选择愿意学习、具备培养潜质的新人，形成新老搭配的招商团队体系，提升招商效率的同时，不断地培育与孵化园区行业人才。

　　#04 总结：国资城投转型之路

　　看完了济南科创城?数字科技产业园，这个2024年济南销冠项目案例，笔者有3点感想与各位读者分享：

　　于行业 - 产业园区建设运营的机会依旧存在，关键是如何获得确定性。科创城数字科技产业园比邻科研院所与高校，在城市发展的核心区域中，给到合适的容积率，做对产品、用对团队，依托于项目自身资产稀缺性、产业定位的准确性，依旧有发展的机会。与之对比就是在过去几年大干快上的很多园区项目，身处远郊还是要做3.0-4.0容积率，产品、工程进度等多方面犯错，最终积重难返，如今行业头部多家企业本质面临的都是这个问题。不必动则将问题归因于“存量时代”，园区行业更突出的表现是容错率降低了，区位、产品、价格、团队、工程进度错一不可，这对于园区运营商提出了更大的挑战。

　　于企业 - 城投公司要看到回头钱，要用好自己的优势，做好自己的业务。市属国企与省属国企终将走向市场化。贯月科创园区团队在这方面的表现，笔者理解在山东省内是领先的，强大的执行力、干练务实的操作风格、依托于自身优势的资源获取与有效招商动作，都是地方国资园区迈向未来的钥匙。相比于更宏大的城投转产投的课题思考，做好眼前业务是突围的根本。

　　于个人 -在现在艰难的下行周期市场环境下，不努力一定不会有结果，早出工、多下田、干累活，大道至简，实干为要。